導購員在店鋪的盈利方面起著很重要的作用，因此社會上對導購人員的培訓課程也比較重視。那么導購員主要培訓哪些方面呢？怎樣培訓才能讓導購員真正的進入狀態(tài)，為店鋪帶來更多利潤呢？結合門店銷售的實際需要，導購的培訓這三個方面就足夠了，技巧、心態(tài)、知識。

我們先來看看導購是個什么樣的職業(yè)？作好導購需要什么必備的條件？

“導購”從字面上來看，就是“導”和“購”二字，就是“引導”和“購買”，導購工作的核心就是引導，幫助顧客選擇，實現(xiàn)顧客在門店購買的目的。

怎么引導和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。好像不是復雜的事情，比我們那些上門推銷、預約談判等銷售的難度小很多。

顧客在什么時候需要我們導購的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會產生購買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導購的幫助呢？這就是培訓的重點內容了，幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識，這樣的幫助才有購買的說服力。

拿雞蛋舉三個案例，為大家說明問題。

技巧

什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結果我們自然知道誰會賣的更好。這就是技巧，是話術，什么樣的語言引起顧客防備？什么樣的話術促進購買？是導購在終端接待顧客過程中必須知道和運用的，有了好的技巧可以使導購事半功倍，這些就是技巧。

心態(tài)

什么是心態(tài)？舉個例子：雞蛋和鴨蛋哪個更好賣呢？誰都知道是雞蛋好賣，好為顧客接受，為什么？是雞蛋便宜嗎？更有營養(yǎng)嗎？不是的，研究表明，是因為雞下蛋以后比鴨子興奮，會到處呱呱叫，興奮引起注意！這就是終端銷售的心態(tài)——興奮。在終端，始終尋找興奮點，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。

知識

什么是知識？還是拿雞蛋舉個例子：賣蛋酒的那個店伙計問我“老板，您來一個蛋還是兩個蛋？”，我說：“來一個吧，多少錢啊”？“8毛”，“一個雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊”

“老板，您不知道，我們的雞蛋是農家的土雞蛋，土雞蛋的營養(yǎng)非常豐富，一個頂普通雞蛋的營養(yǎng)兩個。”

“那來一個吧”。