近年，玩具行業(yè)與嬰童行業(yè)涌現(xiàn)出越來越多的結(jié)合點(diǎn)。專業(yè)的嬰童用品渠道，以其模式新、收益高、增長快的特點(diǎn)，引起玩具業(yè)界關(guān)注與青睞，許多企業(yè)躍躍欲試嬰童用品渠道的發(fā)展模式。這一領(lǐng)域的知名代理商廣州市友昌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡姬昆，分享嬰童用品渠道的成功經(jīng)驗(yàn)，或?qū)ν婢邩I(yè)界有所裨益。

準(zhǔn)確切入化“銷”為“導(dǎo)”

除了專業(yè)的產(chǎn)品代理，友昌也發(fā)展自營店BeBeDream，其主力集中在香港市場，設(shè)有6間店面；在內(nèi)地則有4家店，分別在北京、深圳、廣州和珠海，以旗艦店的形式向消費(fèi)者展示友昌代理品牌貝親的形象。蔡姬昆稱：“因?yàn)槲覀兪冀K都是專業(yè)的代理商，我們做零售店主要是獲取經(jīng)驗(yàn)，更好地把獲得的經(jīng)驗(yàn)與信息傳授給其他的經(jīng)銷商和零售店�！�

蔡姬昆介紹道，友昌在推廣婦嬰用品主要有兩大渠道：“首先，我們會(huì)在醫(yī)院作推廣，因?yàn)獒t(yī)生護(hù)士等專業(yè)人員會(huì)比較容易認(rèn)識(shí)到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，經(jīng)由他們把信息傳遞給母親們，這樣的信服力會(huì)更高。而且醫(yī)護(hù)人員只需要簡單的培訓(xùn)就比較容易熟練使用我們的產(chǎn)品。

此外，對(duì)于店面銷售，我們會(huì)對(duì)銷售員作定期的培訓(xùn)，我們不是光推銷產(chǎn)品，也希望同時(shí)能夠傳遞給母親們科學(xué)的育兒知識(shí)，通過我們代理的產(chǎn)品成為一種工具，而達(dá)到她們哺育好孩子的心愿。

所以，我們對(duì)促銷員的培訓(xùn)，主要灌輸他們一種思維，不是向母親推銷產(chǎn)品，而是根據(jù)孩子的情況了解他們需要的產(chǎn)品，然后再向她們推薦適合的產(chǎn)品。銷售人員的工作不僅是‘推銷’，更是‘導(dǎo)購’�！�

過濾篩選代理求精

據(jù)了解，友昌曾經(jīng)代理過的國際知名婦嬰品牌有十多個(gè)，目前主要代理Pigeon、Minimoto兩大牌子，蔡姬昆對(duì)此表示：“我們之前代理的許多牌子，從嬰幼兒的衣、食、住、行、玩等方面，相互間有很大的互補(bǔ)作用。我們希望找到這個(gè)類別的領(lǐng)導(dǎo)品牌推薦給我們的經(jīng)銷商和消費(fèi)者。而貝親的產(chǎn)品系列開發(fā)得越來越完善，以前沒有引入中國市場的產(chǎn)品，現(xiàn)在也慢慢進(jìn)入。所以當(dāng)貝親產(chǎn)品引入中國的時(shí)候，我們建議經(jīng)銷商在資源有限的情況下，把主要精力用于推廣某一兩個(gè)品牌，避免資金和精力分散。”

如此青睞貝親品牌，友昌就是看重貝親擁有很強(qiáng)大的研發(fā)中心以及謹(jǐn)慎細(xì)致的研發(fā)理念�！氨热缲愑H研發(fā)的童鞋，會(huì)模擬各種情況測試受力情況、甚至細(xì)致到小孩子每個(gè)腳趾的變化。它不會(huì)盲目抄襲傳統(tǒng)的概念，每個(gè)產(chǎn)品都要經(jīng)過嚴(yán)密的測試、驗(yàn)證才進(jìn)行研發(fā)。所以貝親的產(chǎn)品都比較完美，我們很有信心去推銷它的產(chǎn)品。”

友昌會(huì)定期組織經(jīng)銷商前往日本實(shí)地參觀貝親的工廠和研發(fā)中心，讓經(jīng)銷商深切體會(huì)什么是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。此外友昌定期舉辦學(xué)習(xí)班，讓經(jīng)銷商們對(duì)品牌進(jìn)一步深入的了解。

友昌公司與經(jīng)銷商的關(guān)系是緊密的“二合一”整體，經(jīng)銷商每周的業(yè)務(wù)會(huì)議，友昌都會(huì)有代表參與，共同制定銷售策略�！瓣愑裰铱偨�(jīng)理每年都會(huì)花大量的時(shí)間在世界各地走，了解市場信息。經(jīng)銷商們都很信任陳總的眼光，因?yàn)榻?jīng)過他挑選過的品牌，基本上都不會(huì)有問題�！�

嬰童市場將優(yōu)勝劣汰

對(duì)于出生率較高的中國，蔡姬昆表示十分看好嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。蔡姬昆透露，目前廣東省內(nèi)的嬰童店約有3000家，嬰童店的競爭已經(jīng)處于白熱化階段。同時(shí)，一些靠低價(jià)競爭的小店，很難再生存下去。

蔡姬昆分析說：“現(xiàn)在基本上都是獨(dú)生子女，隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)者文化水平的提高，一個(gè)小孩子有包括父母、爺爺奶奶、外公外婆6個(gè)大人供養(yǎng)，所以家長對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求會(huì)越來越高。在這樣的情況下，偽劣產(chǎn)品會(huì)受到抨擊和抵制，哪怕再低價(jià)，生存的空間也很小。所以對(duì)嬰童用品的生產(chǎn)廠家來說，會(huì)面臨一個(gè)受到消費(fèi)者選擇，優(yōu)勝劣汰的時(shí)期�！�

此外，她指出，經(jīng)歷了2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，也會(huì)讓世界的投資熱錢涌入中國，在眾多行業(yè)中，嬰童產(chǎn)業(yè)算是一個(gè)新生的朝陽行業(yè)，所以不論是經(jīng)銷商、代理商還是連鎖店，都會(huì)引發(fā)風(fēng)投的興趣。在這種情況下，如果負(fù)責(zé)人有一定的文化素質(zhì)和金融運(yùn)作知識(shí)，他們會(huì)比較容易獲取這些風(fēng)投的資金，也可以使得企業(yè)很迅速地成長。

深度分銷細(xì)化市場

中國嬰童產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，讓友昌的業(yè)務(wù)也駛?cè)肟燔嚨�。�?jù)蔡姬昆透露，近幾年友昌銷售在高速增長。對(duì)于2010年的發(fā)展策略，蔡姬昆表示：“下一步我們將會(huì)從深度上細(xì)化市場，要做到深度分銷，不能像以往只關(guān)注大中城市，隨著消費(fèi)水平的提高，許多小城市的消費(fèi)者也可以消費(fèi)得起我們的產(chǎn)品。其次，就是從品類上制勝。我們不能光籠統(tǒng)看到貝親的生意有多大，而是要看到每個(gè)品種細(xì)分的市場占有率，努力成為每個(gè)類別的領(lǐng)跑者�！�

廣州市友昌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理蔡姬昆表示，我們不光是要推銷產(chǎn)品，同時(shí)希望通過我們的產(chǎn)品向母親們傳遞科學(xué)的育兒知識(shí)。近年來，友昌公司還積極參與捐建希望小學(xué)，以實(shí)際行動(dòng)回饋社會(huì)。