一年一度的CBME中國孕嬰童展、童裝展將在明天落下帷幕，作為奶粉行業(yè)垂直媒體，奶粉圈&奶粉智庫和往年一樣受邀參加今年上海CBME。母嬰市場瞬息萬變，在這次CBME上，有不少數(shù)據(jù)值得我們研究，2018年59%的零售商奶粉增長；82%的品牌商未來將加強(qiáng)對(duì)母嬰渠道的投入；產(chǎn)品+服務(wù)已成為趨勢……

以下是我們結(jié)合此次CBME峰會(huì)數(shù)據(jù)來做一場干貨分享，希望能對(duì)會(huì)員朋友有一些啟發(fā)。

一：嬰童行業(yè)整體市場表現(xiàn)及趨勢—顧曉媛 Informs Markets 杭州 總經(jīng)理

2019年行業(yè)發(fā)展趨勢-品牌商如上圖，2019品牌商的發(fā)展趨勢，70%的調(diào)研者認(rèn)為應(yīng)該更加注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)新、顏值以及包裝，所以說品牌商還是應(yīng)該將重心放在產(chǎn)品上，在產(chǎn)品的研發(fā)上來說，在把好“安全”這個(gè)因素的前提下，企業(yè)應(yīng)該注重產(chǎn)品創(chuàng)新、顏值，為了能更好的吸引到新生代消費(fèi)者，同時(shí)可以看到，雖然競爭在加劇，但是有62%的調(diào)研者希望有更多新產(chǎn)品滿足消費(fèi)升級(jí)新需求，45%的跨界新品牌會(huì)不斷的涌現(xiàn)。

2019年行業(yè)發(fā)展趨勢-代理商如上圖，2019年代理商發(fā)展趨勢，對(duì)比2018年，數(shù)據(jù)還是相對(duì)持平的，相比利潤而言，57%的代理商會(huì)更趨向于選擇有可持續(xù)發(fā)展的品牌，55%的代理商選擇品牌會(huì)越來越慎重，目光會(huì)放得更加長遠(yuǎn)，47%的代理商在服務(wù)等方面做了很大的提升，從而拉大與同行的差距。

2019年行業(yè)發(fā)展趨勢-零售商如上圖，零售商2019年的發(fā)展趨勢，74%的調(diào)研者認(rèn)為零售商應(yīng)該繼續(xù)加強(qiáng)和提高消費(fèi)者的體驗(yàn)和服務(wù)，這一條已經(jīng)連續(xù)三年居于CBME調(diào)研榜首，有50%的零售商，利用線上的營銷方式來更好的去服務(wù)消費(fèi)者，面對(duì)激烈的競爭，45%的零售商認(rèn)為應(yīng)該去尋找新的增長點(diǎn)。

整體：83%的品牌線上線下共同發(fā)力，66%品牌希望增加或保持線下占比如上圖：從品牌這個(gè)角度對(duì)整個(gè)孕嬰童產(chǎn)業(yè)，對(duì)銷售渠道做一個(gè)分析，可以看到銷售渠道越來越多元化，83%的品牌商線上線下都有不同程度上的發(fā)力；只有14%的品牌商，只做線下；3%的品牌商，只做線上。2018年跟2017年相比，47%的品牌商線上、線下渠道都有增長，20%跟去年基本保持持平，2019年品牌商線上線下發(fā)展趨勢，有36%的品牌商表示需要增加線下渠道，34%品牌商表示增加線上比例，30%品牌商會(huì)保持線上線下比例基本不變。

線下：83%的品牌商與母嬰渠道合作，最高品類達(dá)90%如上圖，單從線下渠道來看，我們的品牌商所覆蓋的，最多的是母嬰渠道，其次是超市/賣場，第三個(gè)是專賣店，按照不同的品類來看，母嬰店覆蓋最高的一個(gè)品類是營養(yǎng)品，占比高達(dá)90%，最低的一個(gè)品類是童裝；超市/賣場中覆蓋率最高的是休閑食品和玩具；專賣店里童裝的覆蓋率是最高的。

線下：82%的品牌商未來任將加強(qiáng)對(duì)母嬰渠道的投入如上圖，品牌商對(duì)線下母嬰渠道越來越重視，82%的品牌商表示未來將繼續(xù)加大對(duì)母嬰渠道的投入，66%的品牌商目前合作的母嬰店數(shù)量為1000家以下，如果以全國有十萬家母嬰店來算的話，66%的品牌商市場覆蓋率只有1%；24%的品牌商市場覆蓋率在1%-5%；覆蓋率在5%以上的品牌商只有10%,可以看出市場還有很大的挖掘潛力，單看線下銷售額，母嬰渠道是占比最高的渠道，銷售額占了73%。

線下：母嬰門店數(shù)仍在各級(jí)城市中持續(xù)增長如上圖，2018年代理商母嬰門店的一個(gè)發(fā)展情況，51%的代理商母嬰門店的數(shù)量在增加，16%的在減少，從不同級(jí)別城市母嬰店發(fā)展情況來看，三四線城市母嬰店數(shù)量比起一二線城市來說，增長是更快的，在2019年規(guī)劃上，56.8%的零售商表示將計(jì)劃增開直營店店鋪；25.5%的零售商計(jì)劃增開加盟店鋪。

線上：品牌商多渠道布局，各品類著力點(diǎn)各有不同如上圖，品牌商線上渠道布局，排在首位的是綜合電商平臺(tái)，與線下相比，線上渠道會(huì)更加多元化，不同的線上渠道品類的側(cè)重布局不一樣，綜合電商平臺(tái)是全品類覆蓋，其他母嬰垂直電商平臺(tái)主要是輔食類品牌，社群營銷主要是奶粉，微商主要是紙尿褲品類。

未來;渠道更為多元化，線下相對(duì)集中，線上分散上圖為品牌商未來最希望拓展的渠道，可以看出，線下渠道相對(duì)集中，有60%的品牌商希望拓展線下母嬰渠道；34%的品牌商希望拓展線上綜合電商平臺(tái)。目前品牌方平均覆蓋了4個(gè)以上的銷售渠道，51%的品牌商表示將通過拓展新銷售渠道來增加銷售額。

各品類在母嬰零售渠道的表現(xiàn)如上圖為2018年零售商經(jīng)營的各品類的銷售增長情況，排的是營養(yǎng)品，65%的零售商經(jīng)營的營養(yǎng)品銷售都有增長；其次是休閑食品；第三是奶粉，59%有增長�？傮w而言，各個(gè)品類的“增長”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過于“減少”的程度，整個(gè)零售商在各個(gè)品類的銷售上，還在持續(xù)的增長。

各品類在分銷渠道的表現(xiàn)上圖為2018年代理商經(jīng)營的各品類的銷售增長情況，最高的是在營養(yǎng)品、休閑食品、奶粉等食品品類，相對(duì)較低的是孕產(chǎn)和車床。

2019年母嬰零售商的品類方向上圖為2019年零售商對(duì)于各品類的規(guī)劃，“增加品牌”排在梯隊(duì)的是食品品類，依次為休閑食品、營養(yǎng)品、輔食；排在第二梯隊(duì)的依次是玩具、奶粉、母嬰用品；排在第三梯隊(duì)的依次是童裝、紙尿褲等；“減少品牌”排在的品類是車床；其次是母嬰用品。

2019年代理商的品類方向上圖為2019年代理商對(duì)于各品類的規(guī)劃，計(jì)劃“增加品牌”排的是奶粉和營養(yǎng)品；“減少品牌”排在的是童裝和玩具。

新品類：營養(yǎng)品、健康食品、女性產(chǎn)品為重點(diǎn)上圖為目前各母嬰門店已經(jīng)銷售的新品類，42%的門嬰店在銷售成人營養(yǎng)品；38%的在銷售女性護(hù)理品；可以看出母嬰店未來應(yīng)該重點(diǎn)加強(qiáng)的新品類為健康食品（非嬰童）、成人營養(yǎng)品、女性護(hù)理品等。

產(chǎn)品+服務(wù)已成為趨勢，43%的門店希望加強(qiáng)服務(wù)項(xiàng)目如上圖，目前有63.8%的門店經(jīng)營模式為“產(chǎn)品+服務(wù)”；43%的門店希望未來增加服務(wù)項(xiàng)目，目前76%的門店已經(jīng)開展了寶寶游泳/洗澡服務(wù)，只有14%的門店開展了早教機(jī)構(gòu)。

總之，無論是品牌商、代理商還是渠道商，都應(yīng)該對(duì)自己有精準(zhǔn)的定位，做好產(chǎn)品，練好內(nèi)功，了解消費(fèi)者，進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。

二、新時(shí)代，新趨勢，孕嬰童產(chǎn)業(yè)如何應(yīng)勢而變1、我們的機(jī)遇挑戰(zhàn)是什么？那我們應(yīng)該怎么來做好準(zhǔn)備來實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長？

上海愛嬰室商務(wù)服務(wù)股份有限公司董事長兼總裁施瓊：“機(jī)遇和挑戰(zhàn)都是一樣的，競爭越來越激烈，對(duì)于母嬰行業(yè)者是一個(gè)機(jī)會(huì)，只有在不斷競爭的挑戰(zhàn)之下，我們才能去思變，未來才能進(jìn)步，優(yōu)勝劣汰最終生存下來的一定是強(qiáng)者，機(jī)遇和挑戰(zhàn)都是競爭造成的。”

樂友國際商業(yè)集團(tuán)有限公司、樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，從行業(yè)角度來看，出生率在降低，但這只是一種表象，要清晰的認(rèn)識(shí)我們已經(jīng)從增量經(jīng)濟(jì)到存量經(jīng)濟(jì)這么一個(gè)時(shí)代，行業(yè)還在形成過程中，競爭會(huì)越來越激烈，有的部分沒做好，就應(yīng)該用更高的效率為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，這樣企業(yè)才有生存的價(jià)值。”

伊利集團(tuán)副總裁侯繼東：“機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的，嬰幼兒奶粉行業(yè)發(fā)展迅猛，國民消費(fèi)的升級(jí)是發(fā)展推動(dòng)力，但是企業(yè)如果固步自封，經(jīng)營模式不改變還是會(huì)被淘汰。”

米氏云商（北京）科技有限公司董事長米洪峰：“機(jī)遇更多些，首先消費(fèi)者兩極化就是的機(jī)遇，我們只有掌握這點(diǎn)就能夠在商品上更好的服務(wù)消費(fèi)者，第二，隨著生活水平不斷的提高，我們對(duì)中國媽媽服務(wù)這塊需要做得更好，第三，現(xiàn)在要做的產(chǎn)品需要迎合市場，因?yàn)橹袊鴭寢寣?duì)服務(wù)類經(jīng)濟(jì)有較高的需求，所以我們需要提供更專業(yè)的服務(wù)�！�

惠氏營養(yǎng)品（中國）有限公司大中華區(qū)總裁瞿峰：“任何挑戰(zhàn)面前都有機(jī)遇，把自己的事情做得更加專業(yè)扎實(shí)、注重對(duì)消費(fèi)者的承諾、產(chǎn)品的品質(zhì)和創(chuàng)新，這樣，生態(tài)圈更健康、互相開放合作才能讓行業(yè)更美好。”

天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)錒度：“母嬰消費(fèi)者的需求不會(huì)改變，消費(fèi)確定性、集中性的爆發(fā)，這是的機(jī)會(huì)，消費(fèi)升級(jí)就是他們的追求，消費(fèi)升級(jí)起步不同，需要從多個(gè)角度和市場來看，而互聯(lián)網(wǎng)與線下實(shí)體都是與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)價(jià)值交互的工具�！�

2、下線市場怎么發(fā)掘低線城市消費(fèi)者？怎么看低線消費(fèi)者的潛力？

惠氏營養(yǎng)品（中國）有限公司大中華區(qū)總裁瞿峰：“三個(gè)消費(fèi)者都與惠氏有關(guān)，惠氏渠道下沉沒有成功過，做了幾年又退回去，關(guān)鍵在于對(duì)低線消費(fèi)者的了解不夠，更重要的是業(yè)務(wù)模式，要徹底的改變，要向中國品牌學(xué)習(xí)、致敬，也要向伊利學(xué)習(xí)，他們專門成立事業(yè)部，專門針對(duì)低線市場的品牌，這樣團(tuán)隊(duì)更能抓住底線市場的需求，我們在變老但消費(fèi)者永遠(yuǎn)在變年輕，團(tuán)隊(duì)年輕才能了解年輕人�！�

米氏云商（北京）科技有限公司董事長米洪峰：“內(nèi)部調(diào)查中國乳業(yè)消費(fèi)情況，1線城市占9.9%，2線城市占37.3%，3線城市占20.3%，4線城市占21.6%，5線及其他占10.9%，從2線城市重點(diǎn)向3/4線城市走需要有好的商品和技術(shù)支持。”

3、怎么抓住“95/90后”這個(gè)群體？

天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)錒度：“他們將成為消費(fèi)主力，一方面，他們注重顏值、個(gè)性、高端和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有主見；另一方面，5G之后，人設(shè)的魅力會(huì)被放大，網(wǎng)絡(luò)會(huì)滿足6線消費(fèi)，這將會(huì)是的機(jī)會(huì)�！�

樂友國際商業(yè)集團(tuán)有限公司、樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“從我需要到我喜歡，顏值和情感是需求，價(jià)格不是問題，性價(jià)比才是高品質(zhì)，價(jià)格足夠吸引才是價(jià)值，對(duì)的場合對(duì)的氛圍才能達(dá)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，全局消費(fèi)（線上和線下的雙渠道消費(fèi)）是客戶最需要的，產(chǎn)品需要回歸品質(zhì)。”

4、怎么抓住“二胎”這個(gè)群體？

伊利集團(tuán)副總裁侯繼東：“90后崇尚品牌、個(gè)性突出、高學(xué)歷的特點(diǎn)給品牌帶來的要求非常嚴(yán)苛，面對(duì)這個(gè)群體更需要加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的提升�！�

上海愛嬰室商務(wù)服務(wù)股份有限公司董事長兼總裁施瓊：“把所有客戶當(dāng)做二胎媽媽，因?yàn)樗齻冇薪?jīng)驗(yàn)會(huì)更挑剔，“二胎”就是把消費(fèi)者設(shè)為更高的標(biāo)準(zhǔn)，更高的性價(jià)比，消費(fèi)者能感受到企業(yè)為他們著想，把消費(fèi)者當(dāng)做一胎客戶就是提供幫助和服務(wù)，總而言之，只有把消費(fèi)者裝在心里才能不敗。”

5、銷售渠道消費(fèi)渠道在未來在嬰童產(chǎn)業(yè)的渠道格局有什么樣的變化，需要做一個(gè)什么樣的準(zhǔn)備？

天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)錒度：“更加集中，主要在實(shí)體部分；更加分散，細(xì)分到人群�！�

上海愛嬰室商務(wù)服務(wù)股份有限公司董事長兼總裁施瓊：“自然是全渠道營銷，我們需要通過各種各樣的方式去滿足消費(fèi)者不同的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，而這些都需要產(chǎn)品和理論支持�！�

6、渠道未來發(fā)展趨勢是怎樣的？

伊利集團(tuán)副總裁侯繼東：“從品牌商的角度來說，首先需要強(qiáng)化和用戶的社交互動(dòng)獲得品牌好感，其次線上線下都需要受到重視，線上加強(qiáng)服務(wù)，提高價(jià)格優(yōu)勢，精細(xì)化的運(yùn)作，線下?lián)屨歼B鎖商超，策劃接觸消費(fèi)者的實(shí)際場景。”

7、為了迎接消費(fèi)升級(jí)以及消費(fèi)者一些消費(fèi)的變化，大家也展現(xiàn)一些新的產(chǎn)品的品類，包括去延展到一些服務(wù)的項(xiàng)目，怎么把握好一個(gè)新的產(chǎn)品和服務(wù)的趨勢？怎么看待產(chǎn)品的一個(gè)發(fā)展？是會(huì)越來越細(xì)分呢？還是會(huì)延展出一些原來根本不存在的一些產(chǎn)品品類呢？怎么把握這個(gè)機(jī)遇？

樂友國際商業(yè)集團(tuán)有限公司、樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“關(guān)鍵思維是客戶思維，門店可以交流、溝通提供服務(wù)場所的話與客戶粘度會(huì)更好，現(xiàn)在的人群很分散，購物品牌、渠道、溝通很碎片化使賣貨的物理空間減小了，客戶如果信任你就可以用360度的觸角促進(jìn)銷售的，坪效不是以面積來計(jì)算的，而是以線上線下來算的。門店需要改革，要給客戶必須來門店的理由�！�

米氏云商（北京）科技有限公司董事長米洪峰：“夯實(shí)原有產(chǎn)品，更高性價(jià)比，產(chǎn)品要更豐富，如家庭產(chǎn)品；門店服務(wù)的增值服務(wù)經(jīng)濟(jì)需要強(qiáng)大數(shù)據(jù)信息技術(shù)能力支持�！�

惠氏營養(yǎng)品（中國）有限公司大中華區(qū)總裁瞿峰：“產(chǎn)品細(xì)分是個(gè)熱議的話題，基礎(chǔ)產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新，靠科學(xué)，靠研究，把最基礎(chǔ)的產(chǎn)品最好；拓展服務(wù)，打造開放服務(wù)，專業(yè)檢測服務(wù)；消費(fèi)者和顧客打通，顧客在不同的場景需要不同的產(chǎn)品，服務(wù)好消費(fèi)者�！�

8、一句話總結(jié)——怎么結(jié)合最新的趨勢，更好的改變自己提升自己的競爭力？

上海愛嬰室商務(wù)服務(wù)股份有限公司董事長兼總裁施瓊：“希望所有的母嬰企業(yè)不僅擁有一個(gè)年輕的身體，而且擁有一顆年輕的心、一個(gè)年輕的頭腦�！�

樂友國際商業(yè)集團(tuán)有限公司、樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超：“老兵不老，新兵涌入。用技術(shù)革命和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方式重構(gòu)我們的人貨場，為消費(fèi)者帶來更好的價(jià)值，同時(shí)提升服務(wù)的效率�！�

伊利集團(tuán)副總裁侯繼東：“母嬰消費(fèi)市場潛力巨大，希望從業(yè)者堅(jiān)持初心，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高產(chǎn)品的高質(zhì)量，這是發(fā)展的根本核心�！�

米氏云商（北京）科技有限公司董事長米洪峰：“一個(gè)企業(yè)的存在一定有一個(gè)社會(huì)價(jià)值，一個(gè)企業(yè)應(yīng)該要有社會(huì)責(zé)任，有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)才會(huì)被消費(fèi)者信任，希望我們母嬰行業(yè)能夠順應(yīng)消費(fèi)者，順應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣，圍繞消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)兩價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值�！�

惠氏營養(yǎng)品（中國）有限公司大中華區(qū)總裁瞿峰：“希望每個(gè)企業(yè)都能聚焦在自己的核心價(jià)值，擁抱變化，從而共同創(chuàng)造更加開放、有機(jī)的母嬰生態(tài)圈。”

天貓母嬰行業(yè)總監(jiān)錒度：“繁蕪昌化，大道永恒，堅(jiān)持做自己覺得最正確的那個(gè)想法�！�