最近，有個(gè)營(yíng)養(yǎng)品品牌在終端做“補(bǔ)鐵”活動(dòng)，取得了非常好的效果。

在研究這個(gè)品牌的動(dòng)銷(xiāo)案例的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)，他們沒(méi)有采用傳統(tǒng)營(yíng)養(yǎng)品，淡化了補(bǔ)鐵的一切功能，就連產(chǎn)品本身用的螯合鐵、好吸收都完全淡化了宣傳，只強(qiáng)調(diào)了一點(diǎn)：好吃。

補(bǔ)鐵其實(shí)是屬于基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)，需要日常持續(xù)補(bǔ)充，這也是基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)銷(xiāo)售的一個(gè)難點(diǎn)。

首先一點(diǎn)，“持續(xù)”很難做到。營(yíng)養(yǎng)品屬于額外的補(bǔ)充，盡管消費(fèi)者也有認(rèn)知，但是沒(méi)有到“一日三餐”非吃不可的程度。大多數(shù)人都是在柜臺(tái)前被教育得意識(shí)到重要性，但是一買(mǎi)回去就“廢”--基本都忘記吃。

這也是為什么早兩年，營(yíng)養(yǎng)品搞爆破營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，很多門(mén)店都“拆盒賣(mài)”,讓客戶沒(méi)有退換產(chǎn)品的后路。同時(shí)，也相應(yīng)地出現(xiàn)一個(gè)場(chǎng)景：當(dāng)門(mén)店搞活動(dòng)的時(shí)候，顧客說(shuō)家里的還沒(méi)吃完呢。

也是因?yàn)樵缒觊g的教育程度沒(méi)有深，以價(jià)格驅(qū)動(dòng)，沒(méi)有真正意識(shí)到營(yíng)養(yǎng)品的價(jià)值，導(dǎo)致顧客認(rèn)為營(yíng)養(yǎng)品客戶可吃可不吃。而疫情來(lái)臨之后，消費(fèi)力暫時(shí)受到影響，基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)就是率先被砍掉�？赡芤淮味诤枚�，現(xiàn)在也會(huì)買(mǎi)，就是單盒單盒買(mǎi)，甚至不買(mǎi)了。

這里的邏輯，其實(shí)有個(gè)巨大的“錯(cuò)位”,購(gòu)買(mǎi)者是寶媽，使用者是寶寶。之所以買(mǎi)回去沒(méi)有按時(shí)吃，有兩種情況。

第一，忘記吃，沒(méi)吃完，實(shí)則是寶媽忘記給寶寶吃了，開(kāi)玩笑說(shuō)是“一孕傻三年”嘛，而實(shí)際上，寶媽每天要面對(duì)很多瑣事和細(xì)節(jié)，忘記可以理解。

第二，寶媽和寶寶的需求差異。所有的媽媽都是“我要為寶寶好”,給寶寶挑選的任何食品也都是奔著營(yíng)養(yǎng)去的，買(mǎi)奶粉也要仔細(xì)看配方，營(yíng)養(yǎng)品就更別說(shuō)了，一定是營(yíng)養(yǎng)的。

而有時(shí)候營(yíng)養(yǎng)的東西不一定好吃，比如，原味酸澀的維生素C.好吃的東西也不一定營(yíng)養(yǎng)，比如我們鐘愛(ài)的“垃圾食品”.

可是寶寶呢？

并不管那么多，就是兩個(gè)字：好吃。只要好吃，吃完還會(huì)主動(dòng)要，而這個(gè)時(shí)候，如果產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，寶寶又確實(shí)可以補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，寶媽一定會(huì)復(fù)購(gòu)。

這個(gè)時(shí)候，寶寶的“味蕾”就成了最好的“鬧鐘”,每次他們吃完，都會(huì)說(shuō)“媽媽我還想吃�！本瓦B寶媽自己也會(huì)非�！柏澇浴�,好吃又有營(yíng)養(yǎng)。

這也是很多做得好的基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)品牌的“秘訣”,讓寶寶主動(dòng)要，當(dāng)然是在產(chǎn)品品質(zhì)值得信任的前提下，做好口味口感，讓顧客在好吃的加持中，源源不斷地“補(bǔ)倉(cāng)”.